Il y a des passionnés qui vont au bout de leurs idées, et Fred Glo en fait partie. À la tête d’un des plus gros distributeurs de produits VTT en France, il est également le co-pilote de la marque de casques Urge et des plaquettes Brake Authority. Ces quinze dernières années, il a mis sur pied les Enduro Series, la coupe de France pour les enduristes et, depuis trois ans, il développe le sport à l’échelle mondiale avec les Enduro World Series. Avec tout cela, il arrive même à trouver du temps pour aller rouler et nous recevoir. Il nous accueille donc dans les locaux de TribeSportGroup et il évoque avec nous ses différentes activités. Légende vivante du VTT français et pionnier de l’enduro, rencontre avec Fred Glo.

Très rapidement, nous prenons la température en entrant dans la « spirit » room qui abrite les pièces emblématiques des marques qui ont forgé l’identité de l’entreprise. On y retrouve des vélos, des casques Urge mais également une moto et de nombreux souvenirs des courses, voyages ou de simples sorties entre amis. Les comptes-rendus des Tribe Trips, ces voyages organisés par Fred et ses amis côtoient les photos des Urge Event, les rendez-vous des meilleurs pilotes de la planète. Nous nous laissons guider par Fred Glo qui chemine entre souvenirs, actualité brulante et perspectives d’avenir.

En nous installant à son bureau, nous découvrons les premiers échantillons du nouveau casque intégral d’enduro Urge, l’archi-enduro. La marque de casque est née dans ces mêmes locaux et TribeSportGroup en assure la distribution. La marque développe toutefois sa propre identité et ses particularités font que nous lui accorderons un article bien spécifique.

En entamant notre reportage, nous souhaitions pouvoir évoquer de manière distincte les différentes activités qui grouillent sous ce même toit. Il a cependant fallu que nous nous rendions à l’évidence, Fred Glo est au centre de tout et il fait bénéficier à toutes ses activités de son expérience et de sa vision. Positionné comme leader sur plusieurs fronts, il s’expose fréquemment à la critique. Entre passion et business, il ouvre ses portes et répond, dans un premier temps, à nos questions sur ses activités de distributeur et de responsable du SAV Fox.

Quelle est l’activité principale de TribeSportGroup ?

Notre métier de base est celui d’importateur et de distributeur. Pour l’instant, nous ne sommes agent pour aucune marque.

Pour les marques de vélo, il est possible qu’on change un jour de formule pour gagner en efficacité, avoir un stock  plus gros au niveau européen et gagner un peu de compétitivité en offrant plus de services aux clients et aux shops. Il n’y a rien de fixé mais la question est posée.

La majorité des marques distribuées par TribeSportGroup ont un profil très « enduro », est-ce un choix délibéré ?

En se penchant sur notre histoire, on réalise qu’on est un peu à l’origine de l’enduro. Nous avons créé la 1ère grosse course en 2003, la Tribe 10000. L’enduro pour moi est une appellation qui correspond à la compétition. Pour la course, on a compris, on met un nom sur une discipline. Au-delà de ça, ce que l’on appelle enduro, c’est le coeur de la pratique du mountain bike. C’est le trail, l’all-mountain, l’enduro… En gros, pour moi, c’est 80% de la pratique du mountain bike de tout pratiquant qui aime vraiment le VTT dans ce qu’il a de meilleur. Le cross-country et la DH sont un peu les deux extrêmes de ce sport. C’est pour ça qu’aujourd’hui qu’on a l’impression que tout gravite autour de l’enduro mais parce que, tout simplement, l’enduro, c’est le mountain bike en son coeur.

Nous sommes un distributeur impliqué à 100% dans le mountain bike. De fait, on se retrouve avec beaucoup de produits connotés enduro car c’est le nom connu aujourd’hui pour la pratique du VTT. Les choses se sont faites naturellement, mais il est vrai que nous n’avons jamais été à la recherche d’une marque de produits superlight, etc. Notre quête est plus celle des produits pour le pratiquant du vrai VTT, sans se restreindre à la compétition.

Comment fait-on pour « véhiculer la bonne parole » et vendre des marques concurrentes ?

Quand on a commencé dans ce business, on était convaincus que la bonne méthode était de ne jamais s’auto-concurrencer. Le problème, c’est qu’aujourd’hui la plupart des marques ont étendu leurs offres. Celui qui fait du guidon s’est mis à faire de la potence, etc… Nos marques historiques élargissant leurs gammes, nous nous sommes retrouvés en interne à avoir trois marques de protection, trois marques de casques… Il a bien fallu qu’on trouve des solutions internes sans abandonner des marques avec qui tout se passe bien. Il fallait trouver un moyen de bien performer en fixant des objectifs marque par marque, en dédiant des forces commerciales sur certains produits et pas d’autres.   

Ce n’est plus endigué, 100% est rentré dans votre portefeuille et arrive avec des lunettes, des casques et bientôt du textile.

C’est un bon exemple. On nous a proposé de distribuer 100% car effectivement, aujourd’hui, je pense qu’on a une position assez prépondérante sur le marché français. On a tous les outils en main pour développer une marque en France. Nous sommes là également en quête de développement pour faire vivre 33 personnes. 100% a le vent en poupe, des beaux produits et les personnes qui tiennent la marque ont fait leurs preuves. On y croit et il était malvenu pour nous de refuser de rentrer 100%.

Rocky Mountain et Yeti sont deux marques de vélos de montagne haut de gamme, comment faites-vous ?

Ce n’est pas si compliqué. Nous arrivons à gérer les deux réseaux de ces belles marques. On fixe des objectifs avec les marques et il est important qu’on les réalise. Notre statut est un petit peu fragile, nous ne sommes pas à la merci de perdre des cartes. Ça arrive très rarement mais il faut assurer ses arrières. Si Rocky ou Yeti arrête sa distribution, il nous reste l’autre marque. Nous devons penser à ça.

Ce sont deux marques haut de gamme mais qui ont leurs caractéristiques propres. On rentre dans les choses très précises mais le client Yeti n’est pas forcément le client Rocky Mountain.

Comment choisit-on une nouvelle marque en tant que distributeur ?

Il est essentiel de sentir si cette marque a du potentiel. Avec 100%, on connait l’histoire des patrons et on connait leurs succès passés (chez One industries). Quand ils ont débarqué, on a compris que le potentiel était là, la marque est déjà demandée par les clients. C’est le point essentiel : il faut que le produit soit demandé. 100% a de bon produits, un excellent marketing et une comm’ au top. On croit vraiment en cette marque qui va exploser dans les prochaines années.

Il y a d’autres histoires. Une marque comme Evoc peut sembler incontournable mais quand on a débuté la distribution, elle venait juste de naître. Il fallait croire au potentiel. Il faut se convaincre soi-même en tant que pratiquant, on regarde les produits et on essaye de savoir avec qui on va travailler. Le rapport humain et la confiance sont hyper importants pour se lancer. Avec une marque comme Evoc, on savait qu’on allait passer 2 ou 3 ans à ramer pour faire rentrer un produit en magasin. Face à nous, Camelbalk était déjà là depuis 20 ans et les shops ne voulaient que ça. Aujourd’hui, le discours n’est plus le même. Nous sommes rentrés par le biais d’un produit unique : le sac à dos avec protection dorsale intégrée. Nous nous sommes faits une petite place, nous avons prouvé la qualité des produits et petit à petit nous avons pris plus de part de marché en élargissant l’offre et la présence d’Evoc. Aujourd’hui, Evoc est une grosse marque pour nous alors qu’au départ ce n’était pas du tout gagné.

Nous sommes souvent approchés par mail ou par téléphone mais nous connaissons beaucoup de distributeurs dans le monde et les bons sont toujours les mêmes. Quand un distributeur démarre un bon produit à fort potentiel, on en discute et parfois c’est de cette manière que les premiers échanges se font. Ensuite, il est important de se rencontrer car le type de relation humaine qu’on va avoir est très important. Il est bon de savoir que derrière il y a des hommes, que c’est leur boîte et pas des holdings ou des fonds de pension.

Comment calcule-t-on une marge quand on est distributeur ?

Il y a une époque où nous la calculions en essayant de nous laisser le plus d’oxygène possible pour pouvoir faire face aux divers aléas. Ces dernières années, les marges nous sont quasiment imposées par les marques et le marché. Les prix se sont énormément resserrés, internet n’y est pas pour rien et le consommateur bénéficie probablement de ça. Les marges sont serrées et le challenge pour nous est de gérer notre boîte au millimètre.

Comment gérez-vous les fluctuations du dollars ?

On gère ça au jour le jour. On essaye d’en acheter quand on croit qu’il faut en acheter, en essayant de ne pas faire de connerie (rire) ! Personne n’est capable de donner une prévision avec certitude. On ne veut pas jouer à la roulette, on fait ça de manière assez sûre et on calcule nos prix en fonction des dollars qu’on approvisionne sur 6 mois ou 1 an. Malheureusement, si le dollar se met à grimper énormément, nous n’avons pas de matelas suffisamment large pour amortir pendant longtemps. Une fois qu’on a épuisé ce qu’on a acheté en dollars, nous sommes forcés de nous remettre au prix de l’échange. Perdre, 3, 4 ou 5 % de marge, c’est impossible.

Vous devez avoir une énorme trésorerie avec tout votre stock.

Nous avons d’énormes besoins. Nous stockons quasiment 4 millions d’euros. Cela nécessite de travailler (mon associé Laurent plus particulièrement) avec plusieurs banques pour nous soutenir. Nous sommes une boite 100% indépendante avec trois associés à TribeSportGroup, dont deux à y travailler. Nous sommes seuls avec nos ressources, sans trésor de guerre ou de fortune personnelle. Chaque année, nous devons présenter notre bilan, nos perspectives et convaincre les banques.

Qu’est-ce que l’avenir réserve à Tribe ?

Pour pérenniser la boîte, nous avons besoin de grossir. On va développer au maximum les marques que nous avons dans notre portfolio en faisant rentrer, éventuellement, une ou deux marques pour nous permettre, à l’horizon 2020, de nous rapprocher de 15 millions d’euros. Cela nous permettrait d’avoir une taille de société un petit peu plus confortable par rapport à tous les enjeux de trésorerie. Ces dernières années, nous avons fait de gros efforts en terme d’infrastructures. Nous avons construit nos nouveaux bureaux et nous avons recruté du personnel pour avoir de la croissance. Aujourd’hui, elle est à deux chiffres et c’est notre plan de bataille pour les trois ou quatre années à venir.

Au niveau de la distribution, tout est possible. Personne ne sait de quoi sera fait le monde de la distribution. Il faut être capable de s’adapter et on essaye de comprendre l’avenir. Nous avons tout de même quelques certitudes : tout le SAV qui se développe sera toujours pertinent, on aura toujours besoin de réparer des suspensions. Ça, ça ne sera jamais fait virtuellement même si on peut imaginer se passer de tout intermédiaire et qu’une marque aura un jour les outils pour livrer avec un drone dans le jardin du consommateur le guidon commandé le matin même. Nous avons bien compris que rien n’était figé, nos métiers ont bien évolué ces 20 dernières années.

Votre réseau de magasin en ligne grossit quand le réseau « physique » réduit ?

Pendant des années, nous avons été très frustrés de voir des acteurs étrangers en ligne (ChainReaction, Eagle…) venir « bouffer » notre part de marché en France alors que nous ne livrons qu’à l’intérieur de nos frontières. Nous n’étions plus les distributeurs exclusifs et un petit peu les dindons de la farce. C’était évident que la vente internet allait prendre des parts de marché, c’est la direction logique.

Aujourd’hui, avoir des acteurs comme Alltricks ou Probikeshop installés en France et que nous fournissons est une bonne chose. Ils ont repris des parts de marché aux sites installés hors de nos frontières et ils font un très bon travail en satisfaisant une partie des consommateurs. Aujourd’hui encore, la majorité de la consommation se fait pourtant dans les shops. Le réseau de magasins n’est ni mort, ni minoritaire. On s’efforce de travailler au plus près d’eux et de leur rendre le maximum de services pour leur permettre de travailler avec cette nouvelle donnée qu’est internet. Certains d’entre eux tirent très bien leur épingle du jeu en apportant beaucoup de services à leurs clients. Certains magasins ont vraiment de l’avenir.

Dans votre portefeuille de marques, laquelle nécessite la plus grosse activité de votre part ?

On a pas mal de marques importantes mais la pierre angulaire de l’entreprise, et c’est probablement parce qu’on ne se limite pas à notre rôle d’importateur, c’est Fox Suspensions. C’est une marque dont on s’occupe depuis 17 ans. Nous avons commencé avec uniquement le service-center pour la France et nous n’avions rien à vendre, et par conséquent, pas grand chose à gagner. En volume d’affaires, Fox est probablement la première marque de la boîte et elle est importante car il y a également toute l’activité réparation/préparation qui occupe 8 personnes. La marque fait aussi largement partie de notre identité. C’est un produit dont on est fier.

L’histoire est devenue belle avec des amortisseurs et des fourches qui sont arrivés en aftermarket. Les produits ont été dans une très large majorité performants, ils ont marqué l’histoire du VTT. Nous nous sommes adaptés à ces évolutions en tachant d’être performants. C’est d’ailleurs pour ça qu’il y a un an, nous avons emménagé dans nos nouveaux locaux. Il fallait que les techniciens puissent travailler de façon confortable et efficace.

Le SAV a été sévèrement décrié, quel est votre point de vue, est-ce que c’est assumé ?

On l’a assumé. Le SAV est toujours ingrat. Même avec 95% de réparations réalisées en temps et en heure, on ne nous ratera pas si on fait une erreur, ou si l’erreur vient d’ailleurs. Du SAV parfait, c’est notre quête mais 100% de satisfaction est une quête impossible. Honnêtement, on assure ce service depuis 1998 et on a essayé de se structurer au fur et à mesure des évolutions de Fox. On a clairement mis la priorité dessus il y a maintenant trois bonnes années en recrutant du personnel qualifié, dont un nouveau manager. Nous nous sommes construit l’outil de travail le plus efficace et confortable possible.

Nous avons ouvert le SAV au public à la demande de Fox. Longtemps, nous avons voulu protéger notre réseau de magasins en ne rendant pas ce service en direct. Fox nous le demandait et on a ainsi développé des outils. Nous sommes fiers de dire qu’on a un service absolument performant et compétent. Mais effectivement, il y a eu des périodes où nous avons préféré être réactifs plutôt que proactifs. Quand on est uniquement réactif, on croule parfois sous le travail alors qu’on aurait peut-être dû recruter du personnel en plus. On a malgré tout toujours eu à coeur de faire du bon travail. Il a fallu investir en structures et en ressources humaines pour être à la hauteur des attentes des consommateurs.

On estime répondre aujourd’hui aux attentes et nous avons d’ailleurs reçu un prix des mains de Bob Fox pour notre travail de meilleur distributeur 2015. Cela ne récompense pas que le SAV, mais aussi les performances commerciales et marketing. C’est une belle récompense.

Notre discussion se poursuit et dérive vers la marque Urge et l’organisation de la Coupe du Monde d’enduro (EWS) que Fred co-pilote. Nous prendrons le temps de vous présenter séparément ces deux activités dans de futurs articles mais une question nous brûle les lèvres et d’autres nous trottent dans la tête. Fred Glo était un passionné, mais l’est-il toujours ? Il gère de manière très habile des marques, des organisations de courses et plus largement, « l’enduro français », mais est-ce que son implication est calculée pour favoriser son « business » ?

Tu manges, tu vis, tu respires « enduro ». Arrives-tu à faire d’autres choses ?

J’arrive à rouler ! J’ai ma maison à 3 minutes du bureau et l’accès aux chemins est immédiat. J’ai besoin d’une heure par jour, ou tous les deux jours. Je me l’impose, ce n’est pas grand chose et c’est essentiel. J’essaye de faire du VTT ou de courir 5 ou 6 fois par semaine, même si ce n’est qu’une heure.

Avec qui aimes-tu rouler ?

Je peux y aller seul mais je roule aussi assez souvent avec ma femme ou des gars de la boîte. En revanche, j’ai arrêté de rouler avec eux entre midi et deux. Je vais avoir 50 balais et ici il y a un putain de niveau. Je vais finir avec un arrêt cardiaque si je continue. La dernière fois, je suis allé leur montrer de nouveaux chemins que j’avais tracés et je me suis mis dans le rouge pour ne pas trop les ralentir. Le « noon ride », j’ai arrêté !

Tu as construit un réseau de courses nationales et internationales. Tu ne gagnes pas d’argent directement avec les compétitions mais cela favorise le «business » de l’enduro pour TribeSportGroup. Est-ce calculé ?

Non, honnêtement, les choses se sont faites en suivant des opportunités, en étant sans cesse dans ce milieu, à la croisée de tous les chemins. Je n’ai pas cherché à créer une nébuleuse ou une pieuvre avec des petits bras partout. Les choses se sont faites comme ça, je suis passionné par mon travail, par l’organisation de course et la pratique du mountain bike. Il n’y a pas eu de volonté d’avancer des pions pour être partout et contrôler l’enduro. Je suis là, actif et je fais des choses.

De fil en aiguilles, j’ai développé TribeSportGroup, Urge et les organisations que nous connaissons. Aujourd’hui, nous finançons pour moitié et gérons l’équipe d’enduro Rocky Mountain-Urge BP Rally Team. Cela nous prend de l’argent et cet argent, on pourrait le mettre à sponsoriser des pilotes. Gérer ce team, c’est beaucoup plus d’emmerdements mais on fait ça parce qu’on est passionnés. Nous sommes heureux des Flo Nicolaï et Alex Cure qui grandissent alors que nous les suivons depuis des années. On met les mains dans le cambouis et nous avons ici des couteaux suisses. Le team manager, Lilian, il est team manager et commercial la semaine, le week-end il joue aussi le rôle de mécano sur les courses ! Nous mettons les mains dans le cambouis parce que cela nous plait. On vit au plus proche de notre sport. Sponsoriser un athlète c’est cool, mais en plus, réussir à amener un pilote à un titre, ça nous excite encore plus. C’est valable pour le team, et c’est valable pour les courses.

Nous sommes très actifs, et peut être que nous ne sommes pas si mauvais que ça, tout ce qu’on a entrepris jusqu’à aujourd’hui, on a réussi à le faire grossir. Le team est un bon exemple. Nous sommes partis de petites structures et aujourd’hui c’est le deuxième team des EWS.

Derrière des mots peuvent se cacher de nombreuses choses. Il nous a toutefois été donné la possibilité de passer du temps en compagnie de Fred et une chose est sûre, nous avons affaire à un passionné. Passionné par ses différentes activités, il l’est, c’est indéniable. Passionné par son sport et ses valeurs, c’est incontestable et nous mettons bon nombre d’entre vous au défi de le suivre sur les sentiers et petites traces qu’il continue d’ouvrir pour son plaisir !